Pazarlama - Müşteri Ticaret Yönetimi

Birçok firma satış departmanını pazarlama departmanı zanneder. Sorduğunuzda satış ve pazarlamayı birlikte yapıyoruz. Bizim sektörümüze ve ürünlerimize göre bu şekil daha doğru diye kendisini savunur. Satış amacıyla yaptığı faaliyetleri pazarlama faaliyeti sanır veya satış departmanının yeterli olduğunu düşünerek, pazarlama departmanı kurmaz. Aslında satışın, pazarlamanın bir alt kolu olduğunu bilmez ve bu da yetmezmiş gibi pazarlama müdürünü satış müdürüne bağlar. Pazarlamanın alanına giren konuları bilmediği için sadece marka iletişimi faaliyetlerini yürüten bir pazarlama departmanı kurar. Pazarlamanın önemini kavramış firmalara; nasıl bir pazarlama departmanı kurmaları gerektiğini gösteriyor, pazarlama departman şemasını oluşturuyor, yetkinlik bazlı görev tanımlarının ve iş süreçlerinin nasıl olacağını belirliyor, yetkinlik bazlı mülakat görüşmeleriyle pazarlama kadrolarını oluşturuyor, iş tanımlarını deklare ediyor, nasıl raporlar üretileceğini kararlaştırıyoruz.

Hedef Belirlemek

Birçok firma günü ve ayları yaşamaktadır. Özellikle pazarlama ve satış öngörülerini çok kısa vadede planlamaya çalışmakta ve sonuçta başarısızlığa uğramaktadır. Nerede ne kadar büyüyeceğini önceden belirlememiştir. Kısa, orta ve uzun vadeli hedefleri yoktur. Unutulmamalıdır ki, doğru ve gerçekleştirilebilir hedef güçlü motivasyon sağlar. Odaklı, net, ulaşılabilir, süreli ve ölçülebilir bir hedef belirlemedikçe ilerlemeniz ve büyümeniz tesadüflere ve biraz da şansa bağlıdır. Hedef sadece şirketinizin ve satışçılarınızın potansiyeline göre değil, yatırım planlarınıza, pazarın büyüme ivmesine, bölgelerdeki durumunuza, rakiplere, müşterilere/tüketicilere, ekonomiye ve teknolojiye göre belirlenmelidir. Hedefin alt kırılımları ve herkese düşen payları olmalıdır. Firma ve markanız için ihtiyacınız olan, gerçekçi ve net hedefler belirlemenize yardımcı oluyor, belirlenen hedeflerin ekibinizdeki çalışanlara paylaşımını gerçekleştiriyor, doğru, tutturulabilir, sapma payı %3- ile %5 aralığında kalacak şekilde pazarlama bütçesini oluşturuyoruz.

Konumlandırma Belirlemek

Ürün fabrikalarda, marka zihinlerde yaratılır. Bu gerçekten yola çıkmayan markalar, kaybetmeye mahkumdur. Doğru hedef kitleye odaklanmış, doğru pazar dilimine hedeflenmiş, doğru karakterize edilmiş, rakiplerinden farklılaştırılmış, iyi konumlandırılmış markaların markalaşma şansları daha yüksektir. Üstelik hedeflerine daha kısa sürede ulaşabilirler. Kısaca konumlandırma; markanızı hangi kesimlerin nasıl algılamasını istediğinize verdiğiniz cevaptır.

Pazarlama yönetiminin en temel ve en kritik noktası konumlandırmadır. Konumlandırma bir ürüne isim vermeden önce yapılmalıdır. Konumlandırmaya göre isim ve logo belirlenmelidir. Marka sloganı konumlandırmadan çıkar. Yani pazarlamanın ilk ayağı konumlandırmadır.

Markanızın ölü veya kadersiz doğmaması için ürün özellikleriniz, rakiplerinizin konumlandırmaları, hedef müşteri/tüketici profiliniz ve şirket olanaklarınız ışığında markanızı nasıl konumlandırmanız gerektiğini belirliyoruz. Önerdiğimiz konumlandırmayı müşterilerin/tüketicilerin zihnine yerleştirmek için hangi söylem ve pazarlama yaklaşımlarını kullanmanız gerektiğini buluyoruz.

Hedef Müşteri/Tüketici Analizi Yapmak

Mevcut ve/veya hedeflediğiniz müşterilerin/tüketicilerin iç görülerini öğrenmek, satın alma kararını etkileyen nedenleri bilmek, firma ve markanızdan beklentilerini duymak için bir şeyler yapıyor musunuz?

Hayır mı?

Tüketici kraldır, müşteri veli nimettir.

Firmanızı/markanızı/ürününüzü/hizmetinizi/müşterilerinizin/tüketicilerini-zin beklentilerine göre inşâ edebilmeniz için önce onları tanımalısınız. Onları iyi tanımazsanız, onlar da markanızı tanımaz.

Müşterileriniz/Tüketicileriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olmanızın çeşitli yöntemleri var. Araştırma şirketleriyle çalışmak bunlardan biri. Hedef müşterilerinizi/tüketicilerinizi tanımak için araştırma şirketlerinden ne istemeniz gerektiğini, hangi araştırmanın işinize yarayacağını sizlere anlatabiliriz. Araştırma şirketlerine yaptırdığınız tüketici araştırmalarından çıkan sonuçları yorumlar, nasıl aksiyon almanız gerektiğini söyleyebiliriz. Özellikle nihai değil de ticari (kurumsal) müşterileri/tüketicileri bulunan firmaların müşterileriyle/tüketicileriyle bizzat bir araya gelerek onları tanımaya ve analiz etmeye çalışıyoruz.

Pazarlama Planı Oluşturmak

Hedefinizi, konumlandırmanızı ve hedef kitlenizi belirlediniz. Pazarlama karmanızı elden geçirdiniz. Peki, planınız var mı? Pazarlama adına neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacaksınız? Geçen yılın pazarlama planı ile bu yılki hedefleriniz arasında ne kadar sapma var? Gelecek yılın pazarlama planını yaparken nelere dikkat edeceksiniz? Gelecek yılın sonunda sapma payınız  ya çok yüksek çıkarsa?

Modern firmalar yıla girmeden önce yıllık pazarlama planlarını yapıyorlar (15 Kasım – 15 Aralık) ve yılı planladıkları gibi yaşıyorlar. Böylece yıl içinde dalgalanma ve sürprizleri en aza indirgeyerek hedeflerine ulaşıyorlar. Buna sadece ciro değil, kârlılık da dâhil.

Gelin birlikte ulaşmak istediğiniz marka değeri, satış adeti ve karlılığı getirecek pazarlama aktivitelerinizi sıraya sokalım. Pazarlama adına yapmanız gerekenleri; yıllık, aylık ve haftalık dilimlerde kurgulayalım. Neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacağınızı karara bağlayalım.

Neden AHİ?

Kısmındaki açıklama aşağıdaki şekilde değiştirilmelidir Ahi Consulting olarak şirketinizin tüm süreçlerini analiz ediyoruz. Analiz sonuç raporu oluşturup, tespitler, öneriler ve aksiyon planları ile birlikte yönetime yazılı olarak sunuyoruz. Bu rapor doğrultusunda yönetimle birlikte, proje yol haritasını belirliyoruz. İçeride iyi bir proje ekibi oluşturuyoruz. Proje başkanı, Proje Başkan Yardımcısı ve Proje Asistanı atıyoruz. Her birimle ve birim çalışanları ile tek tek ilgileniyoruz. Bire bir çalışmalar yapıp, süreçlerle ilgili dokümanları (Prosedür, talimat, süreç şemaları, raporlar, tutanaklar, kayıtlar, vb. dokümanlar) birlikte hazırlıyoruz.